WEBライターのスキルを高め、セールスレターを効果的に書く方法をお探しの方にとって、売上げ向上の鍵を握るセールスレターの書き方は重要です。
近年、情報過多の中で目立つ存在となったいい商品も、伝え方ひとつでバカ売れすることがあります。
セールスレターってどうやって書けばいいのか、わからない……
WEBライターがセールスレターを書く上でのポイントは、
- 商品説明を超えて顧客の心に訴えかけること
- 購買意欲を引き出すこと
です。
そのためには、魅力的なタイトルや心に響くストーリーの構築が欠かせません。
これにより、商品やサービスが持つ価値が伝わり、読者がそれに共感しやすくなります。
セールスレターは単なる情報の羅列ではなく、感情を刺激し、読者に行動を促す力を秘めているのです。
成功するセールスレターを書くためには、
- 読者のニーズや関心に焦点を当てる
- それに対する解決策を提案する
ことが肝要です。
具体的な実例や実践を交えながら、WEBライターがセールスレターを書く上での効果的な手法をご紹介します。
本記事で学ぶことで、以下のことができるようになるでしょう。
- セールスレターの目的と構成を理解する
- 読者の興味を惹きつける文章を書く
- 商品やサービスの魅力を効果的に伝える
- 購買意欲を高めるCTAを作成
セールスレターの書き方をマスターすることで、あなたのセールスレターがより多くの人に届きます。
効果的に商品やサービスをアピールできる未来が開けるでしょう。
セールスレターを書く前の下準備
セールスレターの構築に入る前に、最初に行うべき重要なステップがあります。
そのステップとは、販売条件を明確に把握することです。
販売条件には以下が含まれます。
- 商品の詳細（内容、価格、特長、保証など）
- 認知度
- 顧客との関係性（見込み顧客の度合い）
- 顧客の悩みや欲望の深さ
- 販売の進捗段階（フロントエンドかバックエンドか）
- 販売タイミング（アップセル、ダウンセル、クロスセル）
これらの販売条件によって、伝えるべきメッセージやアプローチが変わります。
セールスレターを起草する前に、これらを明確に把握しておくことが不可欠です。
あなたの商品に関して考えてみてください。
この段階が完了したら、次のステップに進みましょう。
魅力的なセールスレターの手順
それでは、実践に入りましょう。
順に進めていくので、手本を見ながらゆっくり進めてください。
最初に、セールスレターを構成する14の要素は以下の通りです。
- キャッチコピー
- オープニング
- 問題提起
- 問題提起の回答
- 証拠
- 商品紹介
- ブレット
- 特典
- 価格
- 保証
- CTA（行動促し）
- お客様の声
- よくある質問
- 追伸
これらの順番に従って、セールスレターを進めていきます。
キャッチコピー
ヘッドコピー、通称キャッチコピーは、読者が最初に接する文章です。
単刀直入に言いますが、キャッチコピーはセールスレターの生命線であり、売上に大きな影響を及ぼします。
その目的は、読者に対してレターを読んでもらうことです。
人は本能的に「読まない」方向に心理的な傾向があります。
たとえ内容が素晴らしいものであっても、読まれなければ意味がありません。
最初に興味を引き、そして続きを読んでもらうことに焦点を当てるのです。
- 商品を魅力的に提示するキャッチコピー
- デッドライン（〇月〇日まで、限定〇名）
- メリット（全額返金保証など）とベネフィット（得られる未来）
決められた販売条件にも依存しますが、このキャッチコピーでは上記の３つの要素に焦点を当てます。
オープニング
オープニングは、キャッチコピーから本文に誘導するためのセクションです。
具体的には、このオープニングで読者を引き込む必要があります。
そのために、次の2つの要素を組み込みます。
- 共感を箇条書きで表現する
- ストーリーを描く
上記の二つは導入文に組み込みましょう。
共感を箇条書きで表現する
例えば、「もしかすると、あなたはこう思っていませんか？」といった形で、多くの人が抱える悩みを箇条書きで挙げていきます。
- 悩み１
- 悩み２
- 悩み３
よく使用するので、覚えておきましょう。
ストーリーを描く
有名なストーリーコピーには
- 「ピアノコピー」
- 「二人の男の物語」
などがあります。
読者が引き込まれるようなストーリーを書いてみてください。
おすすめは、どん底からの成功や一発逆転のようなストーリーです。
問題提起
ここで言う問題提起は、読者に悩みや問題を自覚させる手法です。
どのビジネスや商品サービスでも同様で、人は悩みや問題を抱えることから生じる解決策を求め、その解決策となる商品やサービスを購入します。
つまり、お客さんが悩みや問題を感じなければ、あるいはそれに気づいていなければなりません。
そのために問題提起が必要です。
例えば、
『例えば、無農薬の野菜を買いますか？』
と尋ねられても、特に欲しくなる理由はありませんが、
『実は、スーパーで販売されている野菜には子供たちにとって害となる成分が多く含まれています。これらの野菜には虫や動物を撃退するために大量の農薬が使用されているんです。もし、あなたが子供たちを健康に育てたいのであれば、この無農薬の野菜がおすすめです。こちらの野菜は⚫️⚫️で安全に育てられています。』
といったアプローチだと、商品に対する興味が湧いてくるでしょう。
重要なのは、問題提起の後にその問題の根拠や証拠を提示することです。
問題提起の回答
問題提起の後は、それに対して具体的な回答を提供していく必要があります。
『問題提起→問題的の回答』
これは、セールスレターの基本形です。
この回答部分では、一般的な情報を提示しても魅力が薄れてしまいます。
読者が『こんな方法があったのか』と新しい視点を感じることが重要です。
例えば…
『たった１ヶ月でダイエットに成功する方法』
が提示されたとします。
実際には、『頑張ってダイエットしよう』と思い立ち、
- 食事制限
- ダイエット食品
- ヨガや運動
などに取り組んでも思うように痩せなかったり、逆にストレスで太ってしまうことがあります。
大切なのは、単に痩せようと必死になることではなく、痩せるためには太ることも必要だという新しい視点を提案します。
このようなアプローチは、読者に新しい興味を与え、『どんな方法だろう？』と思わせることでしょう。
読者が興味津々で文章を読み進めることで、モチベーションを上げていくのがセールスレターの要点です。
証拠
次は証拠と実例にフォーカスしましょう。
理想的な話をしても、ほとんどの人は
『そんな都合の良い話があるはずがない』
と疑念を抱いてしまいます。
疑念のままでは、どんな相手であっても 納得してもらえず、信頼を得ることは難しいです。
したがって、信頼を築くためには、証拠と実例が欠かせません。
これには、
- 確立された研究結果
- 信頼性のある統計データ
- 具体的なアンケート結果
- 実績や達成例
- 権威の意見
- 成功体験の具体例
- 他の顧客のフィードバック
などが含まれます。
利用可能なものを選んで導入していきましょう。
商品紹介
商品紹介は言葉のチョイスだけでなく、ストーリーの流れが肝心です。
読者には特定の問題が存在し、その問題に対する解決意欲を喚起した後で、
『この商品があれば悩みは解消できます』
と紹介します。
商品の特徴や利点、強みに焦点を当て、どのような商品であり、それによってどんな利点が得られるのかを伝えます。
この際に重要なのは、価格を初めに提示しないことです。
なぜなら、まだ商品のメリットが伝わっていない段階で価格を提示すると、顧客は商品の価値ではなく価格に焦点を当てがちです。
まずは商品の価値やメリットを理解してもらった後で、価格を提示する方が良いでしょう。
ブレット
ブレットポイントでは、先述の通り価値を伝える重要なセクションです。
メリットやベネフィットを列挙し、相手の感情を高揚させることが、このブレットの目的です。
それでは、このブレットに具体的に何を記述すればよいのでしょうか？
以下の３点に焦点を当ててください。
- この商品を購入すると、どのような悩みが解決されるか
- 悩みが解決されることで訪れる未来はどのようなものか
- 実現される欲望は何か
これらの視点を意識しながら、具体的な内容を迅速に列挙していきます。
このセクションは商品の価値を引き立てる場所です。
素晴らしい点はできるだけ多く挙げ、ブレットポイントが１００個以上あるような効果的なセールスレターを目指しましょう。
特典（ある場合）
さらに、商品に特典がある場合、この段階で紹介します。
（※一部例外があります。価格や保証の後に特典を紹介する場合もあります）
特典を紹介する際の重要なポイントは、 特典自体が魅力的で、それだけでも欲しいと感じさせることです。
実際に、特典の価値が本体よりも高いと感じるほどで大丈夫です。
ただし、留意すべき点があります。
景品表示法によれば、本体価格の２０％以上の特典を つけてはいけないとされています。
紹介文中で『⚫️⚫️円相当です』といった表現をする際には注意が必要です。
価格
ここで、遂に価格についてお伝えします。
感情を十分に高めるために、ブレットや特典を活用し、その後で価格を明示します。
なぜ感情を先に高める必要があるかというと、先ほど述べた通り、感情に訴えることで選択されやすくなります。
人は感情で物を買うことがあり、その後に理屈で正当化しようとする購買心理があるからです。
これに関連して、感情で購入した商品が友達に否定された際に、必死に理屈で正当化しようとした経験はありませんか？
感情が高まり購入を決断すると、その後、理屈で納得しようとする心理が働くのです。
価格を伝える際には、できる限り安く感じさせることが重要です。
購買者に良い買い物をしたと感じさせるには、
- 他社との比較や開発にかけたコスト
- 取り組んだ年月などを強調すること
を意識させることが大切です。
一つの有効な手法として、分割コストを伝えることが挙げられます。
たとえば、3万円の商品であれば、3ヶ月使用すると考えると1日あたり333円です。
これはビール1杯分の価格に相当します。
安価に見せる形で具体的な例を挙げることで、購買のハードルを下げることが可能です。
保証(ある場合)
保証を提供する場合は、その内容を明確に伝えることが重要です。
保証とは、具体的には返品保証や返金保証のことを指します。
これらの保証は、相手のリスクを軽減し不安や心配を取り除くことが狙いです。
保証を明示することで、購入というアクションに対するハードルが下がり、商品やサービスへの信頼感が高まります。
CTA（行動促し）
CTA（Call to Action）は、行動を促す手段です。
待っているだけでは人はなかなか行動しません。
だからこそ、
- 「今すぐこちらへ」
- 「クリックしてください」
など、簡潔な言葉で呼びかけるべきです。
迷っている人にとって、この行動促しの有無で結果が大きく変わります。
購入ボタンには、「クリックしてください」と入れることをおすすめします。
お客様の声
お客様の声は非常に重要です。
「社会的証明」という言葉がありますが、誰かが購入しているなら安心できる要素があります。
私も購入してみようかと思う、という「バンドワゴン効果」が心理的な影響を与えます。
したがって、お客様の声を書く際には、
- 「絶賛している！」
- 「迷っていたけど、買って良かった」
- 「悩みが解決された！」
などを積極的に掲載しましょう。
これらの声はセールスレターだけでなく、商品の改善や企画にも活かせます。
効果的な仕組みを整備して、お客様の声を積極的に取り入れましょう。
よくある質問
一般的な質問は、ここまで読んでありそうな疑問を予測し、リスクを排除することが目的です。
質問はさまざまな形式で構いません。
リスク排除は迷っている人へのサポートとなりますので、注意が必要です。
したがって、セールスに貢献しない質問は不要です。
一般的なセールスレターで使われる質問には以下があります。
- 初心者でもできるか？
- リスクはないか？
- 家族にばれないか？
- 商品はいつ届きますか？
- 返品、返金はありますか？
これらの質問を上手に活用してみてください。
追伸
最後に、追伸を加えましょう。
セールスレターは本質的に手紙ですので、これは不可欠な要素です。
なぜなら…
セールスレターは非常に長文であるため、多くの人がほとんど内容を読まずにスクロールし、一気に最下部まで到達することがあります。
ですので、
“先ほども言った通り..”
といった一文を挿入すると、読者が前の部分に戻りたくなる効果があります。
例えば、
- “先ほども言った通り、これにはとんでもない特典がついています”
- “先ほどもお伝えしましたが、先着10名様だけの限定です”
などですね。
何度も繰り返し読ませ、感情を高めて購入へ誘導しましょう。
そして、もっと言うなら、この追伸には“最後のひと押し”を込めます。
それは、あなたの思いです。
こんな思いや理念があり、今この商品をお客様に提供したいという気持ちを伝えます。
他にも”前に戻らせる”や”最後のひと押し”以外にも、追伸内で”理念”や”ベネフィット”などを分けて書くことが大切です。
WEBライターのためのセールスレターの書き方のまとめ
セールスレターの書き方は、いかがでしたでしょうか？
- キャッチコピー
- オープニング
- 問題提起
- 問題提起の回答
- 証拠
- 商品紹介
- ブレット
- 特典
- 価格
- 保証
- CTA（行動促し）
- お客様の声
- よくある質問
- 追伸
これに従っていけば、セールスレターの作成が可能になります。
実際には、既にこれを使ってセールスレターを書けてしまった方もいるのではないでしょうか？
セールスレターの執筆時には、このブログを繰り返し読み返してください。
作業中にも視点を確認すると効果的です。
だんだんと書くことに慣れていき、あなたらしいセールスレターを書けるようになると、作業スピードも自然と上がります。
言葉の選び方や表現、見込み客や顧客の視点から読み返すことで「ここが何か違うな…」と気付くこともあるでしょう。
この視点の養成は、コピーライティングスキルの向上につながります。
今回伝えた14のヒントやポイントを確認しながら、ぜひセールスレターの作成をしてみてくださいね。
以下の記事では、「Webライター初心者の基礎知識 ｜知っておきたいポイント」について解説しているので、こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。
